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2005年12月14日
「お客様（お相手）にとって、最初の相談相手であるか」
お客様（お相手）にとっての「最初の相談相手」であるかどうか･･･。
「最初の」相談相手と「２番目の」相談相手が、そう違わない場合も
もちろん多々あるが、
お客様（お相手）の中での私たち自身の位置付け（＝存在価値）が、
はっきりクッキリ出る･･･、ものすご～くシビアな場面もまた、数多くある。
私たち営業マンにとって一番嬉しいことの一つは、まず本業で
お客様から「最初の相談相手」に選ばれることである。
そうそう、本題に入る前に、私が申し上げる我々の「本業」の定義を
明確にしておく必要がある。
我が社は、看板は印刷会社であるが、今どきサイト制作の出番を頂く
ことも当たり前になってきている。
販売促進の企画からお手伝いし、グッズ制作や映像も扱っている。
ということは、現在の我が社にとって、「本業」とは印刷物も含めた、
「情報の伝達手段」全般と言っていいだろう。
そして現実には当然、我々には競合他社の存在がある。
つまり、お客様は常に我々以外にも「選択肢」をお持ちなのだ。
我々は間違っても、お客様にある他の「選択肢」を否定すること
なんてできない。
また、我々はお客様の「選択基準」を強制することなんてできない。
我々にできることは、選ばれる存在になるべく、「頼り」にされる
存在になるべく、「期待」される存在になるべく、自分を（組織を）磨き続けることと、
我々が「どういう課題・問題を解決できる存在か」を常に発信し
続けることしかない。
では、お客様はどういう時に「相談相手」が必要になるのか？
それは、
「お客様の『現在位置』と、お客様の『求めているもの』との『ギャップ』を埋める『必要』が生じた時」
である。
「『現状』をこのまま放置するのではなく、『あるべき（求める）
姿・状態』に一致させる『必要』が生じた時」である。
その時に、お客様の頭の中に、無意識のうちに、誰の顔が
浮かぶか･･･。
つまり、お客様ご自身が解決を必要とする課題・問題が発生した時、
誰を「頼り」にするのか？誰に「期待」するのか？
である。
さらに、お客様（お相手）は、どういう「基準」で判断するのか？
さてさて、
至極当たり前のことで恐縮なのだが、極めて重大なポイントなので、
あえて書かせて頂く。
「私たちがお客様の『最初の相談相手』になりたい！」といくら
「意欲的に」「熱心に」願っても、残念ながらそれは叶わないかもしれない、
ということである。
なぜなら、当然だが、それはお客様が決めることだからだ。
（しかも論理的に決めるとは限らず、直感で決めることも大いにある）
「頼り」にされ、「期待」されるということは、私たち自身とても嬉しい
ことである。
でも、私たち自身の身勝手な「意欲」だけでは、そのポジションには立て
ないのだ。
その時誰をそのポジションに置くかは、全てその人（お相手）自身に
決定権があるのだ。
では、どうすればそのポジションに立てるのか。
逆の立場（お客様の立場）に立って考えてみたら、わりと簡単に
理解できる。
まず、
１．お客様（お相手）のこと（現状・求めるもの）をいかに知っているか、だ。
企業がお相手なら、年商、取扱い商品、売上構成、上得意先の固有名詞、
市場動向、採用基準、来年度の採用方針、競合他社の固有名詞･･･。
企業内の個人なら、まずお相手の「仕事観」を理解することだと思う。
言い方に語弊があるかもしれないが、職業人としての「意識レベル」と
「行動レベル」を正確に把握する必要がある。
そしてその方のものごとに対する「判断基準」を理解し、まずそれを
尊重するのだ。
さらに社内決定のプロセス、決定権者、決定権者の方針・性格、
決定権者のブレーンの固有名詞、決定権者の対立者、出世株の固有名詞、等々、
「知る」に値する情報はたくさんある。
つまるところ、お客様（お相手）は、
「いちいち一から説明する必要がなく、言わなくても私（自社）のことを
分かってくれている人」の顔を真っ先に思い浮かべるのだ。
それ以外のポイントについては、後日、順次書かせて頂くことにする。
書いていて思ったが、何もお客様とのことだけでなく、友人、家族、社内等々、
組織など、人が複数存在するところでは、当てはまることかもしれない。
（文責：常務 田畑良一）
投稿者 seiun : 2005年12月14日 23:04